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Interview de Philippe Gaemperle, Directeur de Genilem

L'invité

Actu PME De l’idée initiale à la commercialisation du produit ou du service, la route est souvent longue et parsemée d’embûches. Quelles sont les erreurs fréquentes que commettent les personnes qui sollicitent le soutien de Genilem?

Philippe Gaemperle Permettez-moi d’abord de rappeler la mission de Genilem :

Identifier, sélectionner, conseiller et assister dans leur gestion les entrepreneurs sélectionnés, par le biais d’un programme d’accompagnement et de formation, durant les 3 premières années de leur existence.

Nous répondons ainsi à plus de 700 sollicitations par année à des porteurs de projet, qui ont la volonté, plus ou moins marquée, par dépit ou par passion, de concrétiser leur idée dans une démarche entrepreneuriale. Leurs questions, inquiétudes, intérêts et motivations sont multiples et très hétérogènes, tout comme leurs parcours et la variété des secteurs d’activité.

Forts de ces rencontres journalières avec les « porteurs de projet », qui se situent à différents stades dans leurs démarches de création, nous pouvons relever « les mauvais réflexes » suivants :

  • Ne pas suffisamment sonder son marché et se focaliser exclusivement sur son premier cercle, à savoir ses amis, sa famille, qui ont un lien affectif avec le créateur et pas représentatif du vrai marché
  • Ne pas maîtriser sa Proposition Unique de Vente et par conséquent avoir un message confus lorsque l’on s’adresse à un prospect
  • Ne pas avoir effectué une segmentation client suffisamment fine ; ne pas savoir comment atteindre son client, quel est le meilleur canal de communication et de distribution
  • Ne pas avoir clairement identifié quel est son business model et comment gagner de l’argent et combien
  • Définition de son prix de vente : tendance de « se brader » et fixer des prix trop bas en rapport à la réelle valeur apportée
  • Sous-estimer la contrainte financière et son besoin en fonds de roulement, tel que le délai entre la facturation et l’encaissement d’une prestation / produit

Actu PME Le premier défi pour démarrer une entreprise est le fait que les gens voient trop grand sans jamais commencer petit. Pensez-vous que sans étude de marché ni de business model, un projet a des chances de réussir?

Philippe Gaemperle Effectivement, vouloir aller trop vite, sous-estimer ou brûler certaines étapes de l’idée au projet et de ce fait ne pas avoir une vision claire sur la compétition, les acteurs du marché, le business model, font partie des défis que les entrepreneurs doivent relever ; nous les aidons à formaliser leur offre, tester leur marché, clarifier leur projet, reconnaître les priorités. Ainsi, nous favorisons une approche pragmatique et pratique dans la démarche de création.

Je peux citer le « syndrome de la coccinelle et du marché mondial » : projeter des chiffres irréalistes du type 1% du marché mondial ou s’attaquer directement aux multinationales comme premiers clients ; chez Genilem, plus que la qualité d’un business plan, tant dans sa forme que dans son contenu, nous insistons sur la nécessité d’aller « sur le terrain », pour confronter son produit / service au marché et ainsi d’avancer de façon itérative et de ne pas « brûler des étapes ».

Actu PME Bon nombre d'institutions et d'organisations proposent des aides financières lors d’une création d'entreprise. Comment faut-il s’y prendre pour en bénéficier ?

Philippe Gaemperle En Suisse, il y a, et c’est tant mieux, une large palette de possibilités de financement qui s’offrent aux créateurs, en passant par les fameux 3 f « fool, family and friends », le microcrédit, les organismes de cautionnement, les business angels, les initiatives des collectivités publiques, le crowdfunding, les nombreux prix et concours, les banques, les institutionnels, les fondations.

Malgré cela, il y a beaucoup de sollicitations et peu d’élus ; l’innovation technologique ou d’affaire, le potentiel de marché, la clarté du modèle d’affaires, la personnalité et les compétences du porteur de projet et de l’équipe et leurs complémentarités, sont les critères de succès pour lever des fonds.

Ainsi, ne pas avoir une vue claire sur ses besoins financiers et présenter des projections financières irréalistes (notion de cohérence), prétérite lourdement les chances d’un financement.

Il n’y a donc pas de « solution toute faite », ni de « marche à suivre » ; par contre le fait de parler de son projet à différents cercles de personnes, organismes, professionnels de la création d’entreprise et de rechercher par des feedbacks constructifs à préparer un argumentaire cohérent et un business plan de qualité sont les pré-requis incontournables avant de rencontrer des investisseurs potentiels.

Actu PME Les investisseurs boudent souvent les projets non technologiques car ils demandent autant de travail d'analyse qu'un gros dossier et présentent généralement un risque supérieur. Quelles sont les caractéristiques d’un projet qui peut fonctionner ?

Philippe Gaemperle Comme expliqué précédemment, je ne pense pas que les raisons que vous évoquez sont les causes principales du désintérêt des investisseurs dans des projets non technologiques ; le critère déterminant, aux yeux des investisseurs, c’est le potentiel de marché et donc le retour sur investissement rapide et la mitigation des risques; la Suisse est leader européen quant au nombre de brevets déposés, basés sur des innovations technologiques. Par contre et c’est le paradoxe, le problème réside dans un faible taux de conversion, c'est-à-dire que ces innovations ne trouvent souvent pas de marché et donc de débouchés commerciaux et restent « dans les tiroirs. »

Dans ce contexte, les investisseurs concentrent leurs moyens prioritairement sur des start-up technologiques dites à haut potentiel (innovation de rupture) dont le rapport retour sur investissement versus risque est le meilleur.

Il est vrai, et c’est regrettable, que les innovations non technologiques, qui peuvent se décliner dans tous les secteurs d’activités et sous diverses formes,  telles qu’ une approche du marché différente, un concept novateur, un nouveau marché, des processus opérationnels reconfigurés, attirent moins les investisseurs. C’est également un paradoxe, car c’est justement les projets à innovation non technologique que nous accompagnons en priorité chez Genilem pendant 3 ans, dont le taux de survie après l’accompagnement est supérieur à 80% !

Ainsi, nous nous efforçons de donner plus de visibilité et de crédibilité à ces porteurs de projet innovants non technologiques et facilitons, par des relations privilégiées, l’accès aux investisseurs et autres pourvoyeurs de fonds et renforçons les collaborations avec les organismes de financement.

Actu PME Chaque mois se tient un « coup-de-pouce et Grill » où le jury de Genilem pose un diagnostic à au moins quatre porteurs de projets présélectionnés. Sur quelle base s’effectue cette présélection ?

Philippe Gaemperle Le diagnostic de projet que nous prodiguons est basé sur les dimensions homme, projet, marché. Dans le cadre des séances Coup-de-pouce,  chaque coach va donner un feedback basé sur son expérience, son domaine d’expertise et sa sensibilité et faire des recommandations au porteur de projet.

Nous mettons particulièrement l’accent sur la personnalité de l’entrepreneur et sur ses compétences, ses contraintes personnelles et financières, l’adéquation homme-projet, sa connaissance du marché.

La présélection dépend des deux parties, à savoir du porteur de projet  et du coach Genilem: on privilégie la relation humaine et il est fondamental que le « courant passe » entre l’entrepreneur et le coach, car être accompagné par Genilem c’est d’abord une relation étroite sur le long terme  qui implique un investissement des deux parties et donc une co-responsabilité et va nécessiter une forte dose de confiance, de transparence et d’envie d’échanger et de se remettre en question ; pour l’entreprise accompagnée cela va nécessiter de consacrer du temps pour les activités de réseautage organisées par Genilem et de s’impliquer activement dans le milieu de la création d’entreprise et de s’ouvrir aux autres créateurs.

Quant au critère lié à l’innovation, en l’occurrence pas nécessairement technologique, nous nous concentrons dans l’évaluation du projet sur ce que nous appelons les « 3A », à savoir : Autrement, Ailleurs, Autre chose. De plus, les 3 conditions suivantes doivent être remplies pour pouvoir se présenter au Comité de sélection de projet :

-      Avoir moins de 3 ans d’existence

-      Avoir déjà réalisé une première vente ou être sur le point de concrétiser une première relation commerciale

-      Avoir l’ambition et le potentiel de créer de l’emploi

Actu PME Quels sont les défis auxquels Genilem doit aujourd’hui faire face ?

Philippe Gaemperle Je reprendrais les propos tenus par Armand Lombard, fondateur de Genilem il y a plus de 16 ans, à savoir préserver toute la  « subtilité » et « fragilité » dans la démarche Genilem.

La subtilité pour caractériser le particularisme de l’offre Genilem aux créateurs d’entreprise, qui privilégie le long terme et se focalise sur l’humain, qui n’a du sens que si l’alchimie relationnelle prend entre les parrains, coachs Genilem, accompagnés, ex-accompagnés dans un esprit d’échange et de solidarité.

Fragilité par rapport à son système de financement, basé sur une approche de partenariat privé-public, avec plus de 50 parrains Genilem, aux attentes différentes, qu’il faut fidéliser et impliquer dans la vie de l’association.

Fragilité également par rapport à un développement réjouissant de nouveaux acteurs très professionnels actifs dans l’aide à la création d’entreprise, privés et publics, qui offrent diverses prestations de qualité aux créateurs d’entreprise et qui cherchent à juste titre, à se profiler et à se développer.

 

Interview réalisée par Thierry Dime

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Commentaires 

 
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